Полезни съвети

Как да анализираме целевата аудитория

Галина Кузменкова, управляващ партньор и пазарен анализатор в цифровата агенция IRBIS, говори за това как сами да направите анализ на целевата аудитория.

На пазара има много инструменти, които ви позволяват да взаимодействате с аудитории, но голямо количество информация, което атакува клиента всяка минута, развива имунитета му. Трудно е да се достигне до купувача, ако съобщението не отговаря на неговите изисквания и интереси.

Как да стигна до купувача?

Предложете му решение на проблема си по удобен за него начин. За идентифициране на проблема е необходимо да се анализира целевата аудитория.

Можете сами да направите анализа на целевата аудитория, без да прибягвате до услугите на специализирани агенции. В процеса на анализ на целевата аудитория можете да намерите нови решения и бизнес възможности.

Разработих прост и нагледен пример, който ще ви помогне да анализирате независимо целевата аудитория.

Какъв е анализът на целевата аудитория

Важен момент. Потребителят и купувачът не винаги са едно и също лице.

Например, аз купувам цветя за себе си - аз съм купувач и потребител. Купувам цветя като подарък на майка си - купувач съм, майка ми е потребител. Ще избера магазин за цветя според моите предпочитания и цветя според предпочитанията на майка ми.

Първа стъпка. Сегментиране на клиенти

Нека анализираме целевата аудитория на примера на магазин за цветя.

Анализираме не само нашите клиенти, но и бъдещите.

Кой купува цветя (не само във вашия магазин).

В резултат на това получихме няколко сегмента с различни интереси, покупателно поведение и цели.

Цветарката купува цветя за събития, зали и др. Ученик купува цветя за момиче и мама за почивка. Ученик купува за мама и баба. Всички те са купувачи на цветя.

Стъпка втора Портрет на клиента

Например, ще анализираме купувача - мъжът (съпругът).

Задачата е да разберем с какво има проблем купувачът и как можем да го решим.

За да направите това, съставете портрет на купувача в съответствие със следните критерии:

За всеки сегмент се изготвя портрет на клиента. Когато събирате портрет на купувач, не го правете безличен.

Къде да получите информация?

Общувайте със своите клиенти, интервюирайте приятели, познати, четете форуми.

Стъпка пета Как да стигнем до купувача

Сергей Петрович не е напреднал потребител на Интернет, рядко посещава магазина, пристига вкъщи късно.

Как да стигнем до него?

С този прост анализ можете да намерите решения, които ще помогнат за увеличаване на продажбите.

За разширен анализ, в рамките на който експертите провеждат качествени изследвания и създават карта на взаимодействието на потребителите с продукта на клиентската карта на пътуването, е по-добре да се привлекат експерти.

Материал, публикуван от потребителя. Кликнете върху бутона „Напиши“, за да споделите мнение или разкажете за вашия проект.

4. Анкети на потребителите

Проучванията могат да се провеждат на вашия уебсайт, в социалните мрежи или да се създават формуляри за анкети с помощта на специални услуги.

Във Facebook, анкетите могат да се извършват с помощта на вградената функционалност. В проучването "VKontakte" може да бъде прикачен към всяка публикация.

Google Форми

Лесна и безплатна услуга за създаване на електронни анкети, които са достъпни тук. Също така ви позволява да създавате тестове. Вашите потребители ще могат да вземат анкетата и всички отговори ще бъдат записани. За да започнете, трябва само да имате профил в Google (пощенска кутия в Gmail).

Проучванията се създават лесно, за това не се изискват специални инструкции. Освен това можете да използвате готовия шаблон и след това да го промените малко. Услугата има вградена „Помощ“, в която има отговори на най-популярните въпроси. След като създадете анкета, трябва да го публикувате, след което можете да конфигурирате нива на достъп - анкетата може да бъде достъпна за всички или само за онези, които имат връзка към нея.

SurveyMonkey

Услуга за провеждане на анкети, с която можете да получите отговори на вашите въпроси. Единственото е, че вече трябва да имате някои контакти. Това могат да бъдат профили в социалните мрежи, имейл адреси от списъка за пощенски съобщения или CRM.

Въпросите трябва да са конкретни, тоест първо трябва да решите каква информация е необходима. Например, ако имате онлайн магазин, ще бъде полезно да попитате потребителя защо той е отказал да купува, което му се стори трудно, какви са предимствата на конкурентите?

Въпросът е да намерите „тясно място“ във вашата фуния за продажби - момент, който затруднява потребителя и ви пречи да направите покупка. И с помощта на анкетата се опитайте да разберете как да поправите ситуацията.

Ако за първи път създавате анкета, можете да използвате един от готовите шаблони или просто да го вземете за основа и да създадете свой собствен.

Можете да започнете да се запознавате с услугата от основния тарифен план, който се предоставя безплатно. В него можете да създадете неограничен брой анкети. Имайте предвид обаче: едно проучване не може да включва повече от 10 въпроса и не повече от 100 отговора могат да бъдат събрани под една форма. Има и ограничения за дизайнера на въпросите. Освен това този тарифен план включва само индивидуална работа - не можете да създавате допълнителни акаунти, да разработвате общи шаблони и да анализирате съвместно данни.

Тази тарифа ще бъде достатъчна за провеждане на малко проучване, например, за да разберете степента на удовлетвореност от вашата услуга. Ако разбирате, че се нуждаете от повече функции, по всяко време можете да кандидатствате за платен абонамент. Най-скъпият тарифен план е 4999 рубли на месец.

Услугата има и друг недостатък: при всички случаи ще трябва самостоятелно да създадете въпросник и да изпратите покани за участие в проучването. Може да е трудно да интервюирате потенциална публика, която все още не е напуснала контакти.

5. Анализ на споменаванията на марката

На този етап се използват услуги, които проследяват коментари, прегледи и споменавания в социални мрежи, форуми и тематични сайтове. Анализът на споменаванията ви позволява да разберете как изглежда марката в очите на потребителите.

Има няколко услуги, които ви позволяват да проследявате споменавания. Ще разгледаме най-големия и най-популярен от тях - Brand Analytics.

Анализ на марката

Ако искате да знаете какво казват потребителите на социални медии за вашата марка или конкуренти, свържете се с марката Analytics.

Услуга за покриване на непозната част от аудиторията. Той следи всички препратки към вашата компания, марка, лице или услуга, събира информация и я представя в достъпна графична форма. Едно от предимствата е скоростта на индексиране, след няколко минути ще видите спомена за вашата компания. Второ, Brand Analytics ефективно събира публикации във Facebook и коментари в Instagram. Можете да видите колко често се споменавате и в каква вена.

Защо е важно да познавате публиката лично?

Прост и илюстративен пример:

Да речем, че продавате обувки за бални танци. Можете да застанете на натоварена кръстовище и да предлагате стоките си на всички, които срещнете. И се надявам на шанс някой да прояви интерес и да купи.

Най-вероятно ще бъдете по-умни и ще предложите обувки например на участниците в турнира по бални танци. Или да рекламирате в двореца на спорта. Продажбите ще отидат значително по-бързо. Това е така, защото сте рекламирали с висок индекс на афинитет. И какво е индекс на афинитет и какво означава целевата аудитория всъщност ще научите малко по-ниско.

Влизането в целевата аудитория гарантира успеха и просперитета на бизнеса. Когато познавате клиента си от гледка, знаете неговите нужди и навици, тогава няма да ви е трудно да определите стратегията на рекламна кампания.

И незнанието за нечия целева аудитория или неправилно, твърде неясна дефиниция на целевата аудитория обрича стоките на провал. И води до инфлация на рекламните бюджети, което означава по-ниска рентабилност на бизнеса.

Защо да анализирате целевата си аудитория

Нека да разгледаме каква е целевата аудитория. Това е група от хора, за които е предназначен определен продукт или услуга. Всички участници в целевата аудитория имат нещо общо - например необходимостта от нещо, проблемът, който искат да решат. Това е да отговори на нуждите на целевата аудитория, какъв е вашият продукт. Но за да се идентифицира по-точно от какво се нуждае аудиторията, тя се разделя на сегменти - по пол, възраст, доходи, област на дейност и т.н.

Фирмата не може да работи и предоставя абсолютно всички свои стоки или услуги. Всеки продукт е проектиран за целевата си аудитория, която има уникални характеристики.

Отличителни черти на представителите на целевата аудитория са:

  • Интерес към продукта. Резервните части за автомобила не се нуждаят от тези, които нямат превозно средство.
  • Финансова способност за покупка. Бутик със скъпи дрехи е неподходящо да се поставя до хостела.
  • Възприемчивост към маркетингов натиск. Често привържениците на една марка не са засегнати от нито една, дори най-ефективната маркетингова техника, предназначена да ги примами към страната на друга марка.

Анализът на целевата аудитория и точната идентификация на "техните" потребители са необходими за всяка компания. Преди да започнете рекламна кампания, популяризираща нов продукт или услуга, определено трябва да определите за кой продукт е предназначен. Колкото по-тясна е целевата аудитория, толкова по-ефективно можете да взаимодействате с нея.

Препоръчителни статии по тази тема:

Много компании не разбират напълно колко е важна целевата аудитория. Въпреки това, тя е - отправна точка на всяка маркетингова стратегия. Тук можете да направите аналогия с риболова. Всеки рибар избира стръв в зависимост от това какъв вид риба иска да улови. Положението е същото в областта на търговията и услугите - изборът на маркетингова стратегия винаги се определя от портрета на потенциален купувач.

Ако компанията знае целевата си аудитория, тогава:

  1. Той разбира как да повиши лоялността на клиентите - хората ще се върнат и ще препоръчат продукт или услуга на своите близки, приятели, познати.
  2. Намира нови купувачи по-бързо и евтино. Разходите за реклама се намаляват значително, ако компанията знае точно къде и как да търси клиенти.
  3. Формира предложения, които напълно отговарят на изискванията на клиентите.

Откъде да започне маркетингов анализ на целевата аудитория: сегментиране и изготвяне на портрет на Централна Азия

Анализът на целевата аудитория е важна задача за всеки бизнес. Конкуренцията на пазара днес е много висока и затова не е достатъчно просто да подадете оферта красиво. Необходимо е да се демонстрира на клиента какви задачи и проблеми ще реши предлаганият продукт или услуга, как продуктът може да промени външния си и най-важното - вътрешния свят. С други думи, не продавайте продукта, а резултатът, ползите от използването му.

Когато анализирате целевата аудитория, трябва да запомните: потребителите купуват стоки според техните 4 нужди:

  1. Base.
  2. Social.
  3. Духовната.
  4. За да се подобри състоянието.

При компилирането на рекламни материали е необходимо да се съсредоточим върху тези конкретни нужди.

И така, какво трябва да знае една компания за потенциалния си потребител?

За да проведете ефективен анализ, трябва да знаете пола на клиентите си, тяхното финансово и семейно положение, професия - тоест да имате представа за социално-демографски и психо-графични показатели. Освен това трябва да си представите къде и как вашата целева аудитория прекарва свободното си време, какво ги интересува и какви социални мрежи използват.

Много е удобно да разделите целевата аудитория на сегменти или класове, за да разберете какво искат вашите клиенти, тоест да извършите по-подробен анализ на целевата аудитория. Чрез сегментиране или клъстеризиране вие ​​събирате информация за аудиторията и организирате клиентите в отделни категории в съответствие с подобни характеристики.

Ако искате да получите добри резултати от анализа, направете портрет на потенциален клиент, описвайки го подробно. Следните компоненти трябва да присъстват в портрета на потенциалния ви клиент:

  • възраст, пол, съпруг, социален статус, ниво на доходи, образование, професия,
  • социална активност (свободно време, социални мрежи, социален кръг),
  • как продуктът е в състояние да реши проблема, да задоволи нуждите на клиента,
  • какви асоциации извиква вашия продукт или услуга,
  • с каква цел и защо потребителят купува продукти.

Няма нищо сложно в събирането на такава информация. Опитните търговци използват всички възможни източници, например анализират показателите на сайта (кликвания на потребители и игнорирани ресурси), социалните мрежи (в кои сайтове е регистриран човекът, кои общности се интересуват, каква информация е публично достъпна).

Събирането на такива данни със сигурност не е лесен процес, но, повярвайте ми, резултатът ще се изплати. Ще извършите подробен анализ на целевата аудитория, ще насочите директна реклама към потребителите, които наистина се нуждаят от нея, и ще се доближите максимално до потенциален клиент.

Не забравяйте, че приблизително на всеки 7 години човек променя житейските си приоритети, навици и нужди:

  • 1-7 години, 7-14 години. Представителите на тази възрастова категория не ни интересуват, тъй като те са неплатежоспособни.
  • 14-21 годишен. Интересите на тази възраст се свеждат до разговори с приятели, дискотеки, среща с партньор, сключване на брак и намиране на работа.
  • 21-28 години. Хората са заети със семейството, децата, изграждат кариера, все още търсят партньор, някой изпитва неуспешен брак, някой е зает с подобряването на жилищните условия и т.н.

Ако знаете на колко години е вашият клиент, вие разбирате за какво се занимава в момента, от какво той теоретично се нуждае и какви нужди може да задоволи вашият продукт.

Друг важен параметър в анализа е финансовото състояние. Този индикатор влияе на лентата за вземане на решения за покупка на стоки. Например, iPhone X вероятно няма да бъде закупен от безработно лице или студент.

Препоръчано

Откъде да започне маркетингов анализ на целевата аудитория: сегментиране и изготвяне на портрет на Централна Азия

Анализът на целевата аудитория е важна задача за всеки бизнес. Конкуренцията на пазара днес е много висока и затова не е достатъчно просто да подадете оферта красиво. Необходимо е да се демонстрира на клиента какви задачи и проблеми ще реши предлаганият продукт или услуга, как продуктът може да промени външния си и най-важното - вътрешния свят. С други думи, не продавайте продукта, а резултатът, ползите от използването му.

Когато анализирате целевата аудитория, трябва да запомните: потребителите купуват стоки според техните 4 нужди:

  1. Base.
  2. Social.
  3. Духовната.
  4. За да се подобри състоянието.

При компилирането на рекламни материали е необходимо да се съсредоточим върху тези конкретни нужди.

И така, какво трябва да знае една компания за потенциалния си потребител?

За да проведете ефективен анализ, трябва да знаете пола на клиентите си, тяхното финансово и семейно положение, професия - тоест да имате представа за социално-демографски и психо-графични показатели. Освен това трябва да си представите къде и как вашата целева аудитория прекарва свободното си време, какво ги интересува и какви социални мрежи използват.

Много е удобно да разделите целевата аудитория на сегменти или класове, за да разберете какво искат вашите клиенти, тоест да извършите по-подробен анализ на целевата аудитория. Чрез сегментиране или клъстеризиране вие ​​събирате информация за аудиторията и организирате клиентите в отделни категории в съответствие с подобни характеристики.

Ако искате да получите добри резултати от анализа, направете портрет на потенциален клиент, описвайки го подробно. Следните компоненти трябва да присъстват в портрета на потенциалния ви клиент:

  • възраст, пол, съпруг, социален статус, ниво на доходи, образование, професия,
  • социална активност (свободно време, социални мрежи, социален кръг),
  • как продуктът е в състояние да реши проблема, да задоволи нуждите на клиента,
  • какви асоциации извиква вашия продукт или услуга,
  • с каква цел и защо потребителят купува продукти.

Няма нищо сложно в събирането на такава информация. Опитните търговци използват всички възможни източници, например анализират показателите на сайта (кликвания на потребители и игнорирани ресурси), социалните мрежи (в кои сайтове е регистриран човекът, кои общности се интересуват, каква информация е публично достъпна).

Събирането на такива данни със сигурност не е лесен процес, но, повярвайте ми, резултатът ще се изплати. Ще извършите подробен анализ на целевата аудитория, ще насочите директна реклама към потребителите, които наистина се нуждаят от нея, и ще се доближите максимално до потенциален клиент.

Не забравяйте, че приблизително на всеки 7 години човек променя житейските си приоритети, навици и нужди:

  • 1-7 години, 7-14 години. Представителите на тази възрастова категория не ни интересуват, тъй като те са неплатежоспособни.
  • 14-21 годишен. Интересите на тази възраст се свеждат до разговори с приятели, дискотеки, среща с партньор, сключване на брак и намиране на работа.
  • 21-28 години. Люди озабочены семьей, детьми, построением карьеры, все еще поиском партнера, кто-то переживает неудавшийся брак, кто-то занят улучшением жилищных условий и т. д.

Если вы знаете, сколько лет вашему клиенту, то понимаете, чем он в данный момент озабочен, что ему теоретически нужно, и какие потребности способен удовлетворить ваш товар.

Еще один важный параметр при анализе – финансовое положение. Данный показатель влияет на планку принятия решения о покупке товара. Например, iPhone X вероятно няма да бъде закупен от безработно лице или студент.

Препоръчано

Ефективни офлайн и онлайн методи за анализ на целевата аудитория

И така, вие сте идентифицирали отделен пазарен сегмент от целевата аудитория. След това го изучавате и съставяте имиджа на потенциален клиент. Тук можете да използвате няколко метода за анализ на целевата аудитория - онлайн и офлайн.

1) Офлайн методи анализът на целевата аудитория е:

  • Устно проучване или писмено проучване на избран сегмент от клиенти.
  • Лично интервю във фокус групи.
  • Телефонни анкети или въпросници за електронна поща.
  • Анализ на целевата аудитория по „кабинетния метод“, в рамките на който те изучават съществуващите данни за целевата аудитория.
  • Наблюдението на потребителите в пунктовете за продажба е метод на „мистериозен купувач“.

Отделно трябва да се каже няколко думи за метода „5W“ на Шерингтън. В случая говорим за 5 въпроса, които на английски започват с буквата „w“. Отговорите на тези въпроси ще ви дадат информация, която ще се превърне в основа за формиране на минимален портрет на купувача: какво - какво (вид продукт), кой - кой (вид потребител), защо - защо (мотивация за покупка), кога - кога (време на покупка) , къде - къде (мястото, където се продава продуктът).

2) Онлайн методи:

В Интернет може да се извърши анализ на целевата аудитория, например чрез изследване на потребителските профили (с използване на отворени данни) или чрез анализ на трафика на ресурси.

Трябва да се спомене още един универсален и ефективен онлайн метод - „насочване“ или „насочване“. Основата на метода е обработката на заявки за търсене. Тоест, благодарение на този метод, ще разберете информация за това какви продукти или услуги в Интернет търси човек, в кои сайтове прекарва време, за които прави онлайн покупки.

Освен това значението на термина „насочване“ е по-широко от просто анализ на целевата аудитория. Той също така предполага демонстрация на реклами на конкретния потребителски сегмент, който ви интересува.

Насочването се случва:

  • Тематичната.
  • Временно.
  • Относно избора на рекламни сайтове.
  • По социално-демографски характеристики.
  • Според психофизиологичния тип на купувача.
  • По географско местоположение.

Ако определите вашите клиенти и извършите анализ на целевата аудитория, използвайки горните методи, тогава формирайте потребителското търсене. Нуждите ни от храна, дрехи, предмети от домакинството и дори хора в ролята на партньори от живота се определят от рекламата. Ако правилно използвате техниката на въздействие, можете буквално да наложите продукта си на конкретен клиентски сегмент, който е целевата аудитория. Но за това е важно само да знаете от какво се нуждае вашата аудитория.

Google analytics

Услуга, предназначена да анализира целевата аудитория, има почти най-големите възможности за контрол на поведението на хората на сайта. Създаването на акаунт в Google Analytics е лесно. Просто трябва да се регистрирате там и да добавите Java Script код към страниците на сайта.

Имате възможност да използвате платени и безплатни версии на Google Analytics. Обърнете внимание, че безплатната версия се различава от платената версия само по това, че ви позволява да анализирате не повече от 5 милиона страници на месец. Но като правило това количество е напълно достатъчно.

Благодарение на Google Analytics можете да разберете кои потребители са най-активни, да получите информация за статистиката на реализациите. Аналитичната услуга демонстрира и географското местоположение на потребителите, демографските данни, показва от какво се интересуват хората, как се държат, от кои устройства и чрез кои браузъри имат достъп до сайта.

Просто измерено

Експертите също така извършват анализ на поведението на целевата аудитория, изучавайки социалните мрежи. Ако имате бизнес акаунти във Facebook, Instagram, тогава има потребители, които се интересуват от вашия продукт или услуга и искат да се запознаят с новините.

Просто измерваната услуга за анализ на целевата аудитория проучва потребителите в Twitter, измерва трафика на акаунта в Instagram, анализира задълбочено съдържанието, демографските характеристики и конкуренцията във Facebook акаунта.

Значително предимство на Просто измерено е, че този инструмент е безплатен. Трябва само да се регистрирате.

SimilarWeb

Много удобна програма за получаване на данни за всеки интернет ресурс и сравнение на сайтове. Услугата помага да разберете до каква степен участват потребителите, от кои източници идва трафикът и да разбиете информация за всеки от тях. SimilarWeb показва от какво се интересува вашата целева аудитория, кои страници на сайта са най-търсени и предоставя друга важна информация.

SimilarWeb генерира отчети с основни данни безплатно. Има и платена разширена версия.

KISSmetrics

Благодарение на тази аналитична услуга можете не само да проследявате действията на потребителите, но и да съставяте информация за тях, получена от различни устройства. KISSmetrics е полезна за оптимизиране на рекламни и маркетингови кампании и автоматизиране на процеса на взаимодействие с целевата аудитория.

Програмата предоставя различни видове отчети за клиенти, конверсия, трафик, сегменти, данни и тестване. В допълнение, услугата предоставя мениджър за обслужване на клиенти и поддръжка по телефона и електронната поща.

Не е необходимо да плащате незабавно за KISSmetrics. Можете да използвате услугата абсолютно безплатно за 2 седмици, за да оцените всичките й предимства. Ако всичко ви подхожда, отидете на платената версия. Цената му ще бъде 120 долара месечно.

Благодарение на услугата Hotjar, вие ще проведете ефективен анализ, ще разберете какво иска вашата целева аудитория и как да увеличите преобразуването към вашия сайт. Програмата не само извършва подробен анализ на интернет ресурса, като предоставя данни за кликвания, конверсии, изгледи, реакции и т.н., но също така предоставя специални функции, включително:

  • въпросници,
  • проактивни чатове (изскачащи помощни чатове за комуникация с потребителите),
  • Въпроси,
  • препоръки за подобряване на съдържанието и UX,
  • A / B тестване.

Програмата има както безплатна пробна версия, така и платена такава, започваща от $ 29 на месец.

Как да анализираме целевата аудитория на онлайн магазина

За да се извърши ефективен анализ и да се определи целевата аудитория на сайта, е необходимо да се оценят следните параметри:

  1. Основни характеристики (пол, възраст, местоположение на потребителите).
  2. Интересите на аудиторията, за които можете да научите чрез изучаването на социалните мрежи и общности.
  3. Финансовото състояние на представителите на целевата аудитория. Ако сте специализирани в продажбата на VIP турове до острови или бижута, потенциалните ви клиенти може да не са студенти, служители на бюджетни организации, безработни домакини и т.н.
  4. Задачи. Тук е достатъчно да разберете какви проблеми има за цел да реши вашият продукт или услуга. Отговорът ще ви позволи да определите ясно задачите.

Колкото по-голям е списъкът, толкова по-тесен е целевата аудитория. Анализът на целевата аудитория обаче може да се направи и с помощта на специални техники и поддържащи критерии. Нека се спрем на тях по-подробно.

Топ 5 статии, които ще бъдат полезни за всеки лидер:

B2B и B2C при определяне на целевата аудитория

Случва ли се целевата аудитория на един онлайн магазин да се прилага както за B2B сегмента, така и за B2C сегмента? Разбира се, защото, например, магазин за козметика може да продава продуктите си както на частни клиенти, така и в салони за красота.

Ако крайните клиенти са само част от B2B сегмента, ще ви бъде по-лесно. Защо? Разбира се, тази категория е по-стабилна, с изключение на кризисните периоди. B2C сегментът не може да се нарече стабилен, тъй като всеки ден се подобряват технологиите, подобряват козметичните формули, на пазара се появяват нови разработки, в резултат на което търсенето сред клиентите рязко се колебае.

Ето защо маркетолозите, разработващи рекламни кампании за B2C сегмента, трябва да анализират почти всеки месец, да следят ситуацията на пазара и да отбележат най-малките колебания, за да коригират данните за целевата аудитория във времето.

Когато избирате потребители за B2C сегмента, трябва да помните основната грешка - широка целева аудитория. За да избегнете грешки, не забравяйте да сегментирате целевата аудитория.

Сегментация на СА

Според резултатите от проучвания на голяма целева аудитория е малко по-лесно да се установи комуникация с малки клиентски сегменти, обединени в една целева аудитория.

За получаване на информация и по-нататъшно разделяне на целевата аудитория на фирмени сегменти се използват следните методи за анализ:

  • Въпросници в сайта или в общности в социалните мрежи. Резултатите от въпросника ви позволяват да получавате информация за целеви реализации, възраст, предпочитания и други важни параметри за потребителите.
  • Проучвания на потенциални купувачи от вътрешни и външни типове на сайтове на трети страни.
  • Проучвания и други изследвания, проведени от маркетинговите агенции.

В момента имате възможност да използвате новия инструмент от Yandex, който ви позволява да търсите и сегментирате целевата аудитория - Yandex.Audience. Можете да качите свои собствени данни в новата програма и да използвате информацията на Yandex за настройване на рекламни кампании.

Техника Марк Шерингтън 5W

За да извършите качествен анализ на целевата аудитория и да получите надеждни резултати, трябва да го сегментирате, като използвате 5 основни въпроса (5W Sherrington):

  • Какво? - вид продукт
  • Кой? - вид купувач
  • Защо? - защо клиентът трябва да направи покупка,
  • Кога? - Колко време потребителите искат да пазаруват?
  • Къде? - място на покупка.

Въз основа на резултатите от такъв анализ най-накрая ще идентифицирате сегменти от вашата целева аудитория, ще формирате ефективна рекламна кампания и ще представите вашите услуги или продукти, като вземете предвид предпочитанията, нуждите и начина на живот на потенциалните клиенти.

Портрет на Централна Азия

Портретът на целевата аудитория се нарича точно описание на яркия й представител. С други думи, това е измислен човек с име, възраст, хоби, начин на живот и други характеристики, които маркетолозите й дават. Често този въображаем човек дори вдига снимка. Разбира се, всички тези свойства са взети от маркетолозите от целевата аудитория, към която принадлежи, извършвайки анализа.

Портретът на целевата аудитория е следният:

  • Първо се разграничават социалните характеристики - пол, възраст, семейно положение, ниво на доходи и професия.
  • Следва информация за забавлението (на кои форуми, тематични сайтове, в онлайн магазини, социални ресурси, които потребителят прекарва времето си).
  • След това те определят кои проблеми и нужди трябва да разрешат вашия продукт.
  • Какво ще почувства потенциалният ви клиент, когато купи продукта или услугата ви? Дали потребителят ще стане по-хубав, по-здравословен, ще може по-добре да се отпусне и да прекара свободното си време?
  • По каква причина човек трябва да избере в полза на вашия продукт, а не на продукта на конкурентите?

Анализът на целевата аудитория и формирането на портрет въз основа на резултатите от него ще ви позволи да установите по-тясно взаимодействие с потребителя. Портрет на целевата аудитория се формира, за да даде на информацията получена информация и да я придаде характер, защото разчитането на голи статистически факти не е най-доброто решение.

Какъвто и да е етапът на развитие на вашия онлайн магазин, анализът от целевата аудитория трябва да бъде приоритет. Ако портретът на целевата аудитория е размит или неточен, просто не разбирате на кого и как да продадете продукта или услугата.

Създайте уникално предложение за продажба

И така, вие направихте анализ на целевата аудитория и оформите портрет на потенциален купувач. Сега отделете време и енергия, за да създадете отделна реклама, банери или целеви страници за всеки сегмент. Формирайте UTP за тях и ще ударите целта.

Ако създадете уникално предложение за продажба за тесен сегмент от целевата аудитория, преобразуването в целевото действие ще бъде по-голямо.

Индекс на афинитет

Благодарение на индекса за съответствие ще можете да оцените степента на съответствие на определен рекламен канал с необходимата целева аудитория. Индексът на съответствие до голяма степен определя колко ефективна ще бъде рекламната кампания и колко ще струва взаимодействието с Централна Азия.

Когато сравнявате „Индекс на афинитет“ с други показатели - броя посещения, откази и нивото на конверсия, ще научите за предпочитанията на целевата аудитория, които са най-добре преобразувани.

Канали за промоция

  • SEO.

В този случай сайтът е адаптиран към изискванията на търсачките и при разработване на съдържание използват ключови думи и фрази. Целева аудитория - роботи за търсене.

Ако анализът се извърши неправилно и се определи целевата аудитория, ключовите заявки за насърчаване на търсенето ще бъдат съставени с грешки.

  • Съдържателен маркетинг.

Вашето съдържание трябва да представлява интерес за целевата аудитория. Трябва да го оформите по тези теми, в които сте добре запознати и да действате като експерт.

Успешната стратегия не означава задължителната доставка на вирусно съдържание. Просто трябва да действате последователно и да се държите искрено към публиката.

Насочена реклама

Благодарение на инструмента за анализ на насочване като насочване, можете да взаимодействате с клиенти с определени качества и характеристики. В същото време рекламите Ви се показват само на избрания сегмент на аудиторията.

Проучване на Nielsen установи, че насочването на мобилни реклами е достигнало целта си в 60% от случаите. Повече от половината импресии на мобилни реклами намират своята целева аудитория.

Насочената реклама в социалните мрежи е един от най-активно развиващите се канали за интернет маркетинг днес.

Със SMM генерираното съдържание е адаптирано за различни социални мрежи.

На 22 декември 2016 г. социалната мрежа Vkontakte стартира прилично насочване. Това ви позволи да се насочите към целевата аудитория, която е подобна на вашата по редица характеристики и интереси. Настройките за рекламите бяха допълнени от настройките за геоцелиране. Въпреки че, въпреки че няма настройки за тези, които живеят на тази територия, периодично я посещават или пътуват в рамките на нея, както се прилага във Facebook. Според разработчиците, много скоро ще бъде възможно да се насочите към „дом“, „работа“ и „точно сега на това място“.

Facebook определя интересите, базирани не само на данните на потребителите. Услугата също прави това автоматично, въз основа на активността - с какво съдържание човек взаимодейства, в кои общности е.

Инсталирането в Instagram има същите функции като Facebook. Но трябва да се има предвид, че потребителите използват тези социални мрежи за решаване на различни проблеми.

  • Контекстуална реклама.

Ако представители на вашата целева аудитория не поръчват стоки или услуги чрез социални мрежи (понякога това се случва), използвайте контекстуална реклама. Контекстната реклама за търсене се показва в отговор на заявка на потребителя.

В този случай исканията на потребителите са:

  1. Target. Човек влиза в лентата за търсене конкретен продукт или услуга, който иска да купи. Пример за точен запис: „купете сешоар в Мурманск“.
  2. Потребителите. Потребителят иска да закупи продукт или услуга, но се колебае. За потребителите от тази категория са разказването на истории, родната реклама, списъци статии върхове и т.н. „Топ 10 модела смартфони.“
  3. Придружител. Говорим за теми, свързани с заявки, не насочени към намиране на вашия продукт или услуга - „История на създаването на отоплителни уреди“.
  • Маркетинг по имейл.

За да бъде бюлетинът ефективен и да донесе желания резултат, анализирайте целевата аудитория и не забравяйте да разделите целевата аудитория на сегменти - по интереси, щракнали върху бюлетина, отговори към бюлетина, хобита, професии и др.

Можете да повлияете на потенциалните купувачи, използвайки техниката на влияние и убеждаване. Като основа можете да приложите теорията на Дейв Стрейкер, който разработи повечето от тези техники на излагане и написа много книги на подобни теми. Обърнете внимание, че Дейв Стрийкър създаде уебсайта changeminds.org, който е много популярен в САЩ и Европа.

  1. Теория на увереността.

Ако изразите уверено идея или мисъл, тогава увеличете шансовете си за успешна промоция на продукти и ефективното въздействие на рекламата. Ако се съмнявате, не сте сигурни в нищо, хората едва ли ще ви се доверят.

Дефицит = промоция.

Тук всичко е просто - всеки продукт или услуга привлича потенциалните купувачи много повече, когато разберат, че наличността е предполагаемо ограничена или специалната оферта вече не е валидна в близко бъдеще. Пример за такова промоционално съобщение е „Само до 31 март, отстъпка за всички дамски обувки 50%!“.

Техниката на съня.

Долната линия тук е, че в рекламата (или в съобщение от различен вид) за целевата аудитория няма пряка индикация за закупуване на стоки. Потенциалният купувач ще започне да се отнася към такъв пакет по-лоялно. Следователно, вероятността той да купи вашия продукт се увеличава значително.

Горните правила ще бъдат приложими много дълго време за всяка икономическа индустрия и сектор, тъй като се основават на обичайните човешки потребности от комуникация, уважение, комфорт и желание за лидерство.

Стереотипи, които влияят върху анализа на целевата аудитория

Человеческий мозг старательно обобщает сведения об окружающей действительности, а потому мы автоматически формируем у себя в голове множество стереотипов, которые действуют и сознательно, и бессознательно. Проводя анализ целевой аудитории, составляя портреты потенциальных покупателей, вам непременно следует их учитывать.

Итак, стереотипы, как правило, бывают:

  • гендерными (женщины более эмоциональны, по сравнению с мужчинами),
  • возрастными (люди преклонного возраста все время болеют и малоактивны, молодежь, напротив, всегда активна),
  • национални (жителите на Централна Азия са строители, неквалифицирана работна ръка, британците са първи хора, латиноамериканците са емоционални),
  • професионален (туроператор и други подобни),
  • социални (движещи се необразовани и необразовани, а професорите - културни и добре четени),
  • на външен вид (човек с очила е умен, пълноценен).

Когато анализирате целевата аудитория, трябва да вземете предвид стереотипите, които провокират и увеличават доверието на потребителите в интернет ресурса, блога, групата, а именно:

  1. Красив дизайн, обмислен до най-малкия детайлен дизайн и удобен потребителски интерфейс.
  2. Наличието в сайта на експертно мнение, присъствието на добре познати марки сред партньорите.
  3. Корпоративна етика и бизнес в съответствие със западните технологии.
  4. Компаниите, които действат като източници на новини, са по-интересни за потребителите, отколкото организациите, които разпространяват неподходяща информация.

Чести грешки в анализа на целевата аудитория

  • Неправилно обжалване към целевата аудитория.

Необходимо е да се проведе анализ на целевата аудитория правилно, без грешки. Пример: магазин продава дрехи за тийнейджъри. Много търговци правят грешка, когато се позовават на представители на своята аудитория не на „ти“, а на „ти“. В същото време подобен кронизъм може да отчужди потенциалните купувачи.

  • Неправилно определение на местата, посещавани от потенциални клиенти.

В момента е много често компаниите да представят подаръчни сертификати на потребителите чрез приятелски организации. Например, посетителите на салон за красота получават сертификати за посещение във фитнес клуб. Клиентът идва в салона, взема листовката и след това отива в клуба.

В този случай обаче е много важно да поставите сертификати там, където могат да бъдат вашите потенциални клиенти. Естествено, няма смисъл да разпространявате листовки, за да посетите скъп фитнес клуб чрез салони от "икономична" класа.

  • Еднократен анализ на целевата аудитория.

Анализът на целевата аудитория трябва да се извършва редовно - веднъж, за да съставите обективна картина на вашите потребители, очевидно не е достатъчно. Предпочитанията на купувачите се променят и затова този процес трябва постоянно да се следи. Ако не провеждате редовен анализ, търсенето на стоки значително ще намалее.

  • Пълна зависимост от изискванията на целевата аудитория.

Както Джобс каза, не е необходимо напълно да зависи от нуждите на клиента. Купувачът може просто да не разбира какво иска. Просто трябва да действате смело, за да предложите на клиента си нещо качествено ново.

Ако искате да получите висококачествен анализ на целевата аудитория и въз основа на резултатите от него да разработите ефективна маркетингова стратегия, свържете се с професионалистите.

Каква е целевата аудитория?

Момент на теория за незабавно съгласие, както разбираме понятието „целева аудитория“.

Ние даваме определението:

Целевата аудитория (на английски - целева аудитория, целева група) е „набор от реални и потенциални потребители на продукт или услуга, които са готови да променят своите предпочитания в полза на даден продукт или услуга под влияние на маркетинговите мерки“.

Спомнете си примера на Пелевински за определяне на целева група:

... според маркетолозите на Медисън Авеню, целевата аудитория на Pepsi през 90-те е била да се идентифицира с успешна джип маймуна.

Не се изненадвайте, ако се срещнете някъде дефиниция на „целева група“, Така е синоним на целевата аудитория.

Друг отговор на въпроса „каква е целевата аудитория?“: това е групата от хора, към които са насочени всички маркетингови комуникации на марката.

И за сравнение. Ето определението, дадено от Wikipedia:

„Целевата аудитория е термин, използван в маркетинга или рекламата за обозначаване на група хора, обединени от общи знаци или обединени в името на някаква цел или задача. Под общите знаци могат да се разбират всички характеристики, изисквани от организаторите (например работещи омъжени жени от 25 до 35 години, носещи очила). “

Как да определите вашата целева аудитория?

Фиг. 1. Защо в нишата на големите плюшени мечета жените са основната целева аудитория, а мъжете - косвените? Въпреки че представителите на по-силния пол придобиват мечки. Отговорът е по-долу.

Когато ние от агенцията задаваме на клиентите въпроса „Коя е вашата целева аудитория?“, В 99% от случаите получаваме отговор - „ами ... това са платежоспособни мъже и жени на възраст 15-35 години“. Така е описание на целевата аудитория няма добро! Фокусирането върху такава група от герои е почти същото като насочването с пръст към небето. Следователно изборът на целевата аудитория не е толкова просто събитие, колкото изглежда на пръв поглед.

Сърцето на целевата аудитория - сърцевина. Това включва най-активните потребители на продукта или услугата, те носят на компанията (или ще донесат в бъдеще) повечето от печалбите и най-големия обем на продажбите.

Започнете да идентифицирате целевата си аудитория с класификация:

  • Основна целева аудитория

Тази категория включва хора, които решават да купуват стоки или не. Именно към тази част на Централна Азия са насочени основните сили на рекламната кампания.

  • Косвена целева аудитория

Косвен CA Той също така може да участва в процеса на продажба, без да е „локомотив“ за извършване на покупка. Съответно тази част от групата има по-нисък приоритет при планиране на рекламна кампания.

По този начин можете да се съсредоточите както върху потребителите на продукта, така и върху неговите клиенти. Както знаете, това не е едно и също нещо.

Видове целева аудитория

Все още е важно да разгледате вашето видове целева аудитория, Може да бъде:

  • целевата аудитория в b2b сегмента (бизнес към бизнес - бизнес за бизнес),
  • целева аудитория в b2c сегмента (бизнес към клиент - бизнес на потребителите),

Ако вашите клиенти са крайни потребители (b2c), тогава ще трябва да го направите по-трудно. Причината е, че b2b сферата се счита за по-стабилна (изключение са острите кризисни периоди), колебанията на търсенето не са толкова забележими в нея.

В b2b сектора е лесно да се оцени и капацитетът на пазара размер на целевата аудитория: информация, кой е целевата аудитория, е в публичното пространство. В рекламните съобщения за бизнес сегмента трябва да се има предвид, че продуктът най-вероятно е закупен от отговорното лице за нуждите на компанията или за препродажба.

Опции за целева аудитория на B2C силно податливи на външни влияния. На пазара се появяват нови иновативни продукти и тенденции, икономическата и политическата ситуация се променя и всичко това се отразява на поведението на потребителите. В b2c сектора, търговците трябва да бъдат много чувствителни към най-малките колебания в търсенето на пазара и коригиране на данни за CA.

При рекламата за b2c сектора е важно да се има предвид, че продуктът е закупен основно за лична употреба.

Една от класическите грешки в b2c сектора е твърде широка целева аудитория (вече писахме за това по-горе). За да избегнете тази грешка, трябваза подчертайте сегментите на целевата аудитория.

Сегментация на целевата аудитория

За определяне на целевата аудитория се извършва сегментиране (разпределение) на пазарен сегмент.

„Сегментиране (клъстеризиране) - разделяне на клиентите на групи с подобни свойства, идентифициране на нуждите на групата и създаване на предложение, фокусирано върху целевия сегмент.“

За сегментиране на целевата аудитория можете да използвате техниката "5W" от Марк Шерингтън. Това е най-популярното. метод за определяне на целевата аудитория и психологически характеристики, присъщи на потенциалните купувачи.

Сегментирането на пазара се извършва по пет въпроса:

  • Какво (какво) - вид продукт,
  • Кой е типът потребител
  • Защо (защо) - мотивация за покупка,
  • Когато (кога) - ситуация на покупка, време,
  • Къде (Къде) - място на покупка,

Проста версия на таблицата:

Фиг. 2. Таблица за анализ на целевата аудитория според Шерингтън. В примера обикновената питейна вода действа като стока.

Резултатите от сегментирането ще разкрият целевия пазарен сегмент. Потребителите, включени в него, ще целевата аудитория на вашия продукт или услуга.

Таблицата на целевата аудитория може да бъде разширена. По този начин можете едновременно да анализирате конкурентите.

За да направите това, поставете вертикално методите за сегментиране на конкурентите, а хоризонтално - пет „W“ въпроса. Разширена таблица ще ви помогне да анализирате целия пазар наведнъж, да оцените позицията на конкурентите и да определите рекламната стратегия.

По този начин сегментация на целевата аудитория ви позволява да създавате по-персонализирани реклами за герои от различни сегменти. Основното предимство на този метод за определяне на целевата аудитория е представянето на продукт или услуга, като се започне от нуждите на Централна Азия, като се вземе предвид нейното поведение, желания и начин на живот.

Как да направите портрет на целевата аудитория?

По-точното описание на целевата аудитория ще помогне за точното целева аудитория, За начало направете портрет (или профил) на целевата аудитория по проста схема:

  1. Пол, възраст, ниво на доходи, статус, семейно положение, професия - т.е. социално-демографски портрет и психографски характеристики,
  2. Къде прекарва свободно време вашият потенциален административен орган (в кои социални мрежи са регистрирани, какви форуми се четат и т.н.)
  3. Какви проблеми с клиентите могат да затворят вашия продукт? Каква "болка" се опитва да разреши с помощта на продукта.
  4. Какви емоции предизвиква вашият продукт, с какво е свързан? Може би това повишава статуса, позволява му да се чувства здрав и атлетичен и т.н.
  5. Причини да закупите точно вашия продукт, както и причини да закупите подобен продукт от конкурентите.

Поздравления, сега знаете как да направите портрет на вашата целева аудитория! Снимките и колажите от герои, между другото, също са полезни за използване за визуализиране на вашата целева аудитория.

Много големи рекламни агенции архивират проучване на целевата аудитория с фотография най-яркият представител на групата.

Описание на примера на целевата аудитория:

Фиг. 3. На пръв поглед целевата аудитория на премиум годежни пръстени са заможни мъже от 28 и повече години. Това описание обаче може да бъде добре разширено, както и да добави женска аудитория.

Сервиз - първокласни годежни пръстени.

Първото описание на целевата аудитория, това идва на ум: заможни мъже от 18 до 45 години,

По-подробно и правилно описание на целевата аудитория:

  1. Мъжете, на възраст от 28 до 45 години, ниво на доходите - от 80 хиляди на месец, жители на метрополията, имат връзка от около 1,5 години и повече, свикнали са да търсят информация в мрежата, предпочитат Facebook от социалните мрежи.
  2. Жените на възраст от 25 до 35 години, ниво на доходите - средно, от 50-80 хиляди на месец, жителите на метрополията, работят в офиса, са в отношения от около 3 години, „сами решават проблеми“, предпочитат социалните мрежи от социалните мрежи.

Привличане на целевата аудитория

В тази глава ще научите как да да рендерирамвлияние върху целевата аудиториявашата компания.

Разбрахте ли как да идентифицирате и опишете вашата целева аудитория, Така че е време да помислите как целевият потребител трябва да отговори на вашата реклама.

Най-очевидната реакция е закупуването на рекламирания продукт. Но не е толкова просто. Изпълнената сделка е резултат от далеч от едно докосване и дълго обсъждане на клиента.

До вземането на решението клиентът ви преминава през няколко задължителни стъпки:

  • продуктова информираност
  • знание,
  • предразположеност,
  • предпочитание
  • убеждение
  • и накрая направете покупка.

Характери на вашата целева аудитория може да бъде на всеки от тези етапи. Можете да планирате комуникацията с клиента по такъв начин, че да ги улавяте само на определен етап. И в идеалния случай дръжте ръката през всички стъпки, за да направите покупка.

Например, на етапа на осведоменост можете да видите много реклама, в която звучи името на продукта (не забравяйте първите клипове от тарифата "Само за комуникация"), но без описание и характеристики. На този етап е достатъчно CA просто да запомни името на новия продукт.

Целева аудитория в интернет маркетинга

Фиг. 4. Пример за разделянето на 2 потока от целевата аудитория на площадката: частни собственици, които поръчват услугата за себе си, и служители на големи компании, които поръчват демонтаж за нуждите на компанията.

Да поговорим как да привлечем целева аудитория чрез интернет маркетинг. За да направите това, можете да използвате цялото разнообразие от канали, за да „хванете“ целевата аудитория на онлайн рекламата:

  1. SEO,
  2. Съдържателен маркетинг
  3. Контекстуална реклама,
  4. Социални медии (промоция в социални мрежи, блогове, форуми и т.н.),
  5. Дисплейна реклама (банери, закачки и т.н.),

Работата в мрежа е добре да започнете с анализ. Всъщност всеки канал за промоция, независимо дали е Vkontakte, Facebook, Instagram, Yandex.Direct, има своя целева аудитория.

Например рекламирайте „на едро трошен камък„В Instagram е лоша идея. Клиентите са свикнали да прекарват свободно време в социалните мрежи и са готови да купуват стоки там главно за лични нужди. Например реклама на годежни пръстени и други бижута показва добър резултат в социалните мрежи. А натрошеният камък се купува на едро от мениджърите, които седят на работното място от 9:00 до 7:00.

И така, дойде време да се говори за индекса на афинитета (Aff, индекс на афинитет или индекс на съответствие). Показва значимостта на избрания рекламен канал за целевата аудитория. И значително влияе върху ефективността на рекламната кампания и цена за контакт с целевата аудитория.

Да се ​​върнем на развалините. Например рекламата за този продукт в Instagram ще има нисък индекс на съответствие, а рекламата за същите развалини, но от 9 до 7 часа в делничните дни и в Yandex.Direct, индексът ще бъде много по-висок.

В интернет маркетинга има специален инструмент - насочване (или насочване). Насочването ви позволява да работите само с тази целева аудитория, която има определени характеристики, и да показвате реклами само на избрана група хора.

На етапа на разработване на стратегия за рекламна кампания има смисъл да се задава дефиниране и анализ на целевата аудитория на първо място. Не се опитвайте да забравите за това, отложете го за по-късно и т.н. - такова отношение към своите клиенти може да доведе до загуба както на време, така и на пари.

Много по-правилно (и по-приятно) е да се обърнете към вашите реални и потенциални клиенти, да вземете предвид проблемите и нуждите на целевата аудитория, да разберете ценностите, които живеят. При този подход реакцията няма да отнеме много време.

Гледайте видеоклипа: Technology Stacks - Computer Science for Business Leaders 2016 (Декември 2019).